Блог небайдужості Читати 10 хв,
Як «продавати» партнерам «гру в довгу»: кейс Військової школи «Боривітер»
Військова школа «Боривітер» з 2022 року підсилює державу й надає безоплатну інтенсивну підготовку військовослужбовцям за 12 напрямами. Вони пілотують важливі проєкти перед імплементацією для війська, а також досліджують стан мілітарної сфери, щоб запропонувати зміни.
Громадська організація функціонує за благодійні кошти, тож щоб підтримувати життєстійкість проєкту команда постійно залучає партнерів. Про те, як їм це вдається, з ким співпрацюють і як створюють проєкти рівня маркетингових агенцій – говорили із зовнішньою експерткою з фандрейзингу та партнерств, керівницею департаменту розвитку Військової школи «Боривітер» 2022-2025 рр. Юлією Похолюк.
Як відбувається ваша співпраця з державою?
– Боривітер загалом побудований як модель, що підсилює державу, тож у нас є меморандум з Генеральним штабом та Міністерством оборони. Понад три роки тому, коли почалося повномасштабне вторгнення, чисельність української армії зросла в десятки разів і державні навчальні центри були неспроможні охопити ту кількість новомобілізованих військовослужбовців, тож в суспільстві виник великий запит саме на підсилення навчальних спроможностей війська. Минуло три з половиною роки, і насправді ця функція не зникла: зараз більше працюємо як майданчик для тестування ініціатив, які в перспективі будуть інтегровані в державу.
Наприклад, Боривітер став першою організацією в Україні, яка запустила курси з керування FPV мультироторного типу. Це було тоді, коли виріб тільки з’явився. Спільно з державою ми протестували обладнання й тренувальну програму, й лише після цього подібне навчання з’явилося в інших організаціях. Також наші інструктори підсилюють навчальні центри, якщо є така потреба.
Зараз ми допомагаємо Міністерству оборони запустити портал «Вивчення та впровадження досвіду». Наші аналітики проводили дослідження щодо якості підготовки військовослужбовців, умов навчання, релевантності програм у навчальних центрах.
Розкажіть, як ви шукаєте собі партнерів?
– Ми функціонуємо виключно завдяки підтримці небайдужих бізнесів, громадських організацій, благодійних фондів, фізичних осіб та інфлюенсерів. Виділяємо для себе кілька головних шляхів пошуку партнерів. Перший – відвідуємо різні події. Ми тісно партнеримося з Асоціацією ритейлерів України, які об’єднують топових гравців ринку. Їхні заходи для нас – один із головних майданчиків для знайомств і налагодження комунікації з бізнесами. Ми зазвичай долучаємося або зі стендом організації, або ж хтось із команди виступає як спікер і розповідає чи про соціальну відповідальність, чи про реінтеграцію ветеранів, чи про наші win-win кейси з різними компаніями.
Другий шлях – моніторинг, і тут головне знайти «своїх». Зараз будь-який свідомий бізнес підтримує військо, але кожен має свої інтереси: хтось хоче підсилювати конкретні бригади, хтось – інвестувати у великі закупівлі, ще хтось бажає вкладатися в те, що вибухає і приносить максимальну шкоду ворогу. Багатьом хочеться бачити результат тут і зараз, втім у нашому випадку йдеться про довгострокову історію й те, що не можна помітити одразу. Інвестиції в освіту та навчання військовослужбовців – це гра в довгу.
Є бізнеси, які дивляться трохи глибше і цілком розуміють нашу діяльність. Вони бачать зв’язок: для того, щоб щось гарно вибухнуло, мають бути навчені пілоти, зв’язківці, сержанти та командири. Саме до цієї категорії компаній ми найчастіше «стукаємося». Відштовхуємося від того, які проєкти вони реалізували з іншими громадськими організаціями та благодійними фондами. Практично в кожного бізнесу на сайті чи в соцмережах висвітлені такі кейси.
Що ви робите для того, аби ваш запит помітили серед інших?
– Ми розуміємо, що свідомі компанії отримують десятки або й сотні звернень щодо співпраці на день, тож наша пропозиція має не лише відповідати місії, візії, цінностям бізнесу, а й вирізнятися серед інших. Тож ми обрали для себе іншу концепцію: часто пропонуємо бізнесам унікальні маркетингові проєкти, які відгукуються їхній стратегії та не суперечать політикам з КСВ. Саме так найчастіше й стається метч.
За схожим принципом працюємо й під час знайомств наживо: намагаємося зрозуміти, що бізнесу цікаво, яка його маркетингова ціль, і де ми в цій історії.
Як ви це робите? І чи це завжди такий підхід працює?
– Ми намагаємося дивитися глибше й шукаємо те, що відгукнеться бізнесу, аби використати це у своїй пропозиції. Також обов’язково готуємо презентації на 5-10 хвилин. Наприклад, ми мали проєкт «Добрий ранок, Україно!» з UKRNAFTA, метою якого було зібрати 4 мільйони гривень на навчання військовослужбовців у нашій школі. Ми розробили ексклюзивну лінійку паперових склянок для напоїв на АЗК із назвами різних міст та локальними пам’ятками архітектури до Дня Незалежності.
Ідея проєкту не виникла з нічого: після першої зустрічі з партнерами ми поїхали на АЗК, поспілкувалися там з людьми й зрозуміли, що для багатьох заправка асоціюється з рідним домом і поверненням кудись. А ще наші ранки перестали бути добрими, бо ми частіше прокидаємося від повітряних тривог й обстрілів, ніж від сигналу будильника. Тож в День Незалежності ми вирішили побажати кожному українцю доброго ранку, амбасадором проєкту став фронтмен гурту «Нумер 482» Віталій Кириченко, в репертуарі якого є однойменна з проєктом пісня.
Чи відчуваєте ви, що бізнесу стають цікавими більш довготривалі проєкти, які підсилять країну в майбутньому, а не точкова допомога?
– Така тенденція справді є. Мені здається, що бізнеси, як і громадські організації, хочуть мати сталих партнерів, яким довірятимуть. Для них також важливо бути впевненими в людях, з якими працюють, й розуміти, що точно вдасться зробити заплановане.
Але от що цікаво: ми пропонуємо сталі проєкти з навчання військових, але не можу сказати, що попит на співпрацю з нами сильно зріс. Думаю, це пов’язано з тим, що вже є певні налагоджені зв’язки між бізнесом і громадським сектором. Зараз, коли ми знаходимо нового потужного партнера, то робимо все можливе, щоб вибудувати з ним взаємодію так, щоб він залишився з нами назавжди. Такий підхід додає стабільності й ми можемо прогнозувати нашу діяльність на довший період.
Розкажіть про свої критерії добору партнерів. Чи є у вас якісь табу?
– Ми не партнеримося з бізнесами, які працюють в росії. Під табу також гемблінг, алкоголь і тютюн. Це якраз ті, хто найчастіше самостійно приходять із пропозиціями, але ми їх одразу відкидаємо. Для нас важлива доброчесність бізнесу, тому ми відмовляємо компаніям, які пов’язані з розкраданням грошей, корупційними скандалами чи проти яких є судові справи. Ми обов’язково проводимо перевірку у відкритих джерелах, Open Data Bot, YouControl тощо. І лише якщо немає жодних питань, то починаємо там комунікацію про співпрацю. Якщо є певні сумніви – залучаємо безпекового офіцера для додаткової перевірки.
А чи об’єднуєте ви конкурентів в одному проєкті?
– Намагаємось так не робити. Зараз у нас триває великий збір з Благодійним фондом Сергія Притули – «Вагон знань». І якщо ми залучимо до нього одну АЗС, умовно, то навряд будемо кликати їхнього конкурента. Така пропозиція на 99,9% увінчається відмовою, а ми в результаті згаємо час і нашої команди, і бізнесу. Намагаємося залучати в один проєкт партнерів з різних секторів.
Цей збір, до речі, є прикладом того, як ми взаємодіємо з невеличкими спільнотами та малим бізнесом.
Ви згадали про малий бізнес, а можете більш детально розповісти про формат співпраці з представниками цієї групи?
– Ми дивимося на спроможність партнера й від цього відштовхуємося. Недоцільно пропонувати щось невеличке великій компанії, тому що для них це буде прохідна історія, й так само без сенсу давати гігантську ідею маленькому підприємцю, який просто не зможе її реалізувати разом з нами. Наприклад, кав’ярні ми запропонуємо влаштувати виставку картин і зробити вхід за донат: це може відгукнутися і їм, і їхній аудиторії.
У нашому соціологічному дослідженні благодійності ми виявили, що люди більше схильні донатити волонтерам, а не фондам. Це питання репутації, на яку реагують. Як у вас це працює?
– Щоб стати потенційно цікавою для донатів від бізнесу організацією, про вас мають знати й розуміти важливість вашої діяльності. Нам з цим дуже допомогло «Телебачення Торонто». Коли Боривітер починав свою діяльність, то саме вони першими погодилися зробити спільну донат-кампанію на 10 мільйонів гривень і цим допомогли нам почати формувати культуру внесків на навчання війська.
Боривітер не має одного медійного обличчя, що водночас є перевагою і недоліком. Це добре, бо якась окрема людина не впливає на нашу репутацію, але погано, бо конкретній особистості завжди довіряють більше. Бізнесу, з яким ми працюємо, зазвичай достатньо класного проєкту, прозорої звітності, гарної організації процесу взаємодії та результату нашої роботи. Але іноді ми шукаємо амбасадорів для наших проєктів, бо потрібно бути більш видимими.
Масштабні донат-кампанії завжди запускаємо спільно з кимось. Це може бути «Телебачення Торонто», «Загін кіноманів», «Клятий раціоналіст», Благодійний фонд Сергія Притули. Тобто, в хорошому сенсі, ми використовуємо чужу впізнаваність та аудиторію для того, щоб залучити внески на нашу діяльність. Усі, кого я назвала, є нашими сталими партнерами в донат-кампаніях.
А чи впливають на вашу репутацію відгуки тих військових, яких ви навчали?
– Так, курсанти теж формують впізнаваність бренду й до нас на подіях часто підходять люди, які розповідають, що чули про Боривітер багато хорошого від своїх рідних чи друзів. Іноді ми розігруємо якісь лоти, щоб подякувати донаторам, і коли йдемо в комунікацію з переможцем, то часто отримуємо відповідь на кшталт: «Мій син у вас навчався, я вас знаю». Такі зв’язки формують певну спільноту та довіру в ній, тож нагальної потреби в обличчі школи немає.
Чи важливо для вас мати співпадіння на операційному рівні з партнерами? Ви готові їх навчати, якщо потрібно?
– Якщо говорити про проєкти з бізнесом, то в них зазвичай є потужні маркетингові команди, тому іноді ми переймаємо їхній досвід. Але бувають компанії, в яких немає чітко вибудованої структури, і тоді ми беремо на себе частину організаційних процесів та показуємо, як такі проєкти можна реалізовувати.
Про що ви зазвичай пишете у своїх звітах і чи відрізняються вони залежно від того, для кого призначені?
– У нас є управлінські та фінансові звіти. Управлінський – це велика презентація, в якій ми розповідаємо про діяльність організації у всіх напрямах. Вона починається вступним словом наших засновників, а далі ми пишемо скільки курсантів навчили, які головні досягнення маємо, додаємо фото й красиво оформляємо. Також розповідаємо про партнерів, реалізовані проєкти та медійні прояви. Раніше ми робили окремі звіти для всіх, але це вимагає дуже багато часу та ресурсів, тож ми створили шаблонну презентацію, яку щомісяця оновлюємо. І до презентації додаємо детальні фінансові звіти для партнерів: щомісячні, щоквартальні або ж тільки річні – з кожним окрема домовленість. Обов’язково для кожного пишемо унікальний супровідний лист, де йдеться про результати тільки нашої співпраці.
– У листі ми розписуємо більше деталей саме по тому напряму, у якому працюємо з партнером. Також у звітах ми намагаємося використовувати зрозумілу мову, тому що деякі військові терміни можуть бути просто незрозумілими, а також не всі знають, як розшифровуються ті чи інші абревіатури з мілітарної сфери. Для цього ми самі вчимося: просимо інструкторів, щоб пояснювали нам простими словами різні нюанси.
Ми звітуємо не лише перед партнерами, а й перед людьми. Щомісяця пишемо у соцмережах і на сайті про те, що відбулося у кожному з напрямів, скількох курсантів навчили, які досягнення здобули. Ця відкритість і прозорість важлива для залучення нових партнерів.
А що відбувається, коли проєкт із партнером закінчується?
– Ми стараємося запропонувати новий проєкт, щоб продовжувати співпрацю. І у 80% випадків нам це вдається. Якщо говорити про сталих партнерів, які нас підтримують щомісяця на регулярній основі без проєктів, то з ними така ж методика. Зазвичай у такі співпраці ми заходимо на рік, тож за два місяці до кінця починаємо перемовини щодо продовження взаємодії.
Насправді багато в чому ви звучите як маркетингова агенція. Як так сталося?
– Збирати на навчання війська складно, тож ми зрозуміли, що маємо вирізнятися – іншого варіанту немає. Тому ми вигадуємо цікаві ідеї й завжди стараємося дивитися глибше – це й допомагає зацікавити бізнес. Коли компанії відкривають наші пропозиції, то отримують інші емоції, ніж від звичайних запитів. Не завжди в співпрацях ми робимо масштабні проєкти, іноді йдеться про щомісячний донат на підтримку організації. З більшою частиною наших сталих партнерів, до речі, ми не робимо інтерактивів.
Яскраві проєкти роблять нас помітними для інших бізнесів, з якими ми можемо співпрацювати. Тобто профітом є не лише ті кошти, які вдасться отримати від колаборації, а й те, що інші компанії побачать нас і захочуть підтримати організацію.
