Як ефективно залучати до благодійності команду та клієнтів. Досвід EVO

EVO – українська продуктова IT-компанія, яка створює зручні маркетплейси для онлайн-шопінгу та замовлення послуг. Серед їхніх проєктів – Prom, Rozetka.Pay, Shafa та інші, якими користуються десятки тисяч підприємців і мільйони покупців. Компанія має проактивну позицію та розвиває власні благодійні ініціативи, покликані підсилювати Сили оборони України та допомагати українцям. 

Ми поспілкувалися з Senior Product Manager Prom Євгеном Вершиніним про їхнє бачення корпоративної соціальної відповідальності. Дізналися, як компанія створює благодійні ініціативи та як робить своїх співробітників партнерами у цих проєктах. Євген також розповів, який спосіб вони вигадали, аби залучати підтримку користувачів їхніх сервісів і як співпрацюють з іншими бізнесами та організаціями. Про все детально – у нашій розмові. 

Коли та чому ви переглянули свій підхід до корпоративної соціальної відповідальності?

– У нас давно була платформа, яку ми використовували всередині нашої компанії для донатів. Ми там збирали кошти для підтримки тварин і для наших співробітників, якщо вони чи їхні рідні потребували допомоги. Приблизно за тиждень після повномасштабного вторгнення команда проявила ініціативу й запропонувала переформатувати цю платформу для підтримки ЗСУ, що ми й зробили. Дуже швидко ми помітили, що є відгук як у компанії, так і ззовні, тож за два місяці цей проєкт став публічним і до нього почали долучатися різні волонтери.

Люди відкривали збори, а ми перевіряли їх. Для верифікації ми просили паспорти волонтерів: мали мати певність, що конкретна людина дійсно є власником карти, куди інші надсилають свої кошти. Згодом ми переглянули роботу платформи Volonter by Prom і з 2024 року сконцентрувалися на тому, щоб надавати цю систему фондам, які не мають зручного інструменту для своїх зборів. У нас це все відбувається безпечно як для тих, хто донатить, так і для тих, кому донатять.

Чи багато фондів користуються вашою платформою зараз і хто вони? І чи впливає на швидкість закриття зборів безпека, яку ви гарантуєте? 

– Зараз ми співпрацюємо з «Повернись живим», «Благодійним фондом Сергія Притули», Superhumans: вони не лише відповідають нашим вимогам, а й резонують нам своєю діяльністю. Загалом на платформі є понад 50 благодійних установ, але в усіх різна динаміка. Думаю, що це пов’язано з тим, що дехто вважає, що якщо вони зареєструвалися на платформі, то їм одразу почнуть надсилати кошти. Але це не так: якщо ти не працюєш зі своєю аудиторією доступними інструментами, то успіху не буде. Відповідно, ті фонди, які залучають підтримку бізнесу та лідерів думок, ефективніше закривають свої збори.  

Ми теж маємо кейси підсилення своїх зборів участю амбасадорів. Наприклад, Ольга Харлан і  Ярослава Магучіх передавали певні лоти для розіграшу. Інколи достатньо якогось артефакту від відомої людини, щоб ініціатива мала успіх.

Але з цим треба вміти працювати. Чи нам відгукнулися всі, кого ми просили доєднатися? Ні. Але ми не зупинялися: чим більше спроб, тим більша ймовірність, що ти знайдеш того, хто погодиться допомогти. Якщо говорити про наш досвід, то з кожним набутим контактом у нас з’являється ще кілька нових. 

Чому ви вирішили створювати власні ініціативи замість того, щоб просто донатити перевіреним фондам? Які благодійні проєкти зараз маєте?

– У 2022 році ми як компанія долучалися до зборів багатьох фондів, але згодом вирішили розвивати власні ініціативи. Наприклад із серпня 2022 року існує наш проєкт Evo Drones, у межах якого допомагаємо Силам оборони дронами-розвідниками. Чому? Бо у військових найбільший запит саме на дрони, а вони дорогі. 

У межах Evo Drones ми щокварталу влаштовуємо благодійні заходи для співробітників і друзів компанії, на яких примножуємо ті суми, які раніше були прямими донатами. Як це відбувається? Ми виділяємо певний бюджет на подію, купуємо цінні призи, знаходимо цікаві лоти, а потім проводимо аукціон за донати. Виходить, що ми інвестуємо певну суму в захід і примножуємо її мінімум у 5 разів. Тобто, замість того, щоб задонатити мільйон, ми можемо зібрати 5-7 мільйонів. Ці кошти ми перетворюємо на дрони-розвідники, які передаємо військовим частинам. Будь-хто може звернутися, єдине правило – має бути офіційний запит і акт прийому-передачі. 

Ще одна ініціатива Evo – платформа «Підмога» для пошуку волонтерів із розбору завалів і меценатів для відбудови житла та соціальних об’єктів, пошкоджених внаслідок війни. Крім цього ми ще намагаємося залучити до благодійності користувачів наших маркетплейсів – додали спеціальну функцію.

Про яку функцію йдеться? І як ви знаходите ці додаткові механізми підсилення? 

– Ми хотіли, щоб до зборів доєднувалися покупці та продавці, які користуються нашими маркетплейсами. Вивчали, що роблять інші бізнеси: найчастіше це клікабельні банери на сайтах і розсилка. Ми шукали ще способи, і врешті виникла ідея створити спеціальну кнопку, за допомогою якої можна підтримати актуальний перевірений збір. 

Ми мали не погіршити показники бізнесу, ще й зробити такий інструмент, який би спонукав людей донатити. Тому кнопка «долучитися до збору» у нас на маркетплейсах з’являється вже після оформленого замовлення. Згодом ми зрозуміли, що цей продукт можна запропонувати нашим підприємцям, яких на Prom.ua є 60 тисяч. Долучатися чи ні вирішують безпосередньо продавці: у них у кабінеті компанії є можливість ввімкнути цю функцію. Вийшло, що ми створили інструмент для продавців, щоб вони за своїм бажанням могли бути соціально відповідальними.

І цей інструмент достатньо дієвий. 

А багато підприємців використовують цю функцію?

– Наразі вже понад 5 тисяч. Варто розуміти, що хтось тільки починає свій шлях і ще не має потрібного досвіду. 

Як ви добираєте собі партнерів?

– Маємо певні маркери, які визначили ще у 2022-2023 роках. Ми проводимо фінансовий моніторинг за допомогою нашого сервісу Rozetka.Pay, у межах якого перевіряємо всі юридичні питання. Це і зв’язки з РФ, і всі документи, які потрібні для того, щоб знати, чи конкретний фонд може повноцінно функціонувати у межах законодавства України. З нами не можна запартнеритися, якщо ви не пройшли фінансовий моніторинг. Також обов’язковою умовою є соціальна відповідальність, яка полягає у звітуванні. Відсутність такої інформації рано чи пізно спровокує питання з боку державних органів, а також може похитнути довіру спільноти. 

Що такого має бути у звіті, щоб бізнес мав мотивацію продовжувати співпрацю?

– У звіті має бути просто правда. Тобто якщо ми зібрали 5 мільйонів, а фонд витратив 3, то звичайно будемо цікавитися, куди пішли ще 2. Якщо домовлено, що якась сума йде на операційну діяльність, то це теж має бути видно. 

Чи цікаво вам у звітах бачити щось, крім цифр? 

– Звичайно. Якщо ми говоримо, наприклад, про співпрацю з Superhumans, то нам було важливо побачити історії людей. Це дуже конфіденційна інформація і не всі хочуть нею ділитися. Представники фонду розуміють важливість цих історій для звіту, тому почали з тих, хто більш відкритий. Але ми обговорили й те, що деякі їхні пацієнти не будуть розповідати про себе. Чи має це вплинути на нашу співпрацю в майбутньому? Я думаю, ні.

І для партнерів важливо бачити, що ми дійсно виконуємо свої зобов’язання. Після перших зборів можемо обговорювати подальшу співпрацю й вигадувати щось цікаве. Перші кроки у співпрацях дуже важливі для того, щоб наростити благодійний рейтинг. Адже фонди теж переживають, щоб не потрапити в якусь скандальну співпрацю. Як бізнес не хоче залучати свою аудиторію і ділитися трастовістю з якимись сумнівними благодійними організаціями, так і фонди не хочуть якихось нечистих грошей. Тому ми спочатку завжди одне до одного придивляємося.

На що з вашого досвіду люди активніше донатять?

– Динаміка гуманітарних і мілітарних зборів відрізняється. Інколи до перших долучаються у 3-5 разів менше, ніж до других. Я не можу сказати, що у людей менше бажання донатити, просто у них є вибір. Цікаво, що динаміка змінюється залежно від платформи. Наприклад, на Prom.ua активно донатять на дрони-розвідники, незначний спад був у зборі на реабілітацію, а от на планшети та ноутбуки було просідання у 4-5 разів. А от на ще одному нашому маркетплейсі Shafa.ua навпаки краще реагують саме на гуманітарний напрям. Тому можу сказати, що тут залежить від аудиторії того чи іншого бізнесу. Ми б не дізналися про це, якби не пробували. 

Як має пройти перша зустріч, щоб ви зрозуміли, що це ваші люди? 

– Все дуже просто: треба бути щирими та відвертими. Не завуальовуйте те, заради чого ви звертаєтесь, адже ми маємо розуміти, чи зможемо задовольнити потребу. Ми очікуємо побачити, на що буде збір, хто долучиться, яку частину роботи виконає потенційний партнер, які інструменти вже використовували або будуть використані в нашій співпраці, що від нас очікують. Чи можемо відмовити? Звичайно. Також у нас є певний досвід, який дозволяє спрогнозувати та пояснити, чому та чи інша ініціатива може спрацювати, чи ні.

А що ви робите так зі зверненнями, які не вписуються у вашу стратегію? 

– Ми вважаємо, що чесна відповідь «ні» краща, ніж «ми подумаємо». Якщо ми розуміємо, що точно не будемо долучатися до цієї ініціативи, то відверто відмовимо, і я або хтось із колег пояснить, чому саме так.

З вашого погляду, як ця ваша небайдужість як бізнесу впливає на вашу команду? Чи ви помітили якісь зміни за останні роки? 

– Кілька разів на рік ми проводимо eNPS серед співробітників, де питаємо як про процеси, так і про труднощі та побажання. Понад 60% нашої команди почали вказувати на те, що для них дуже важливо, що компанія є соціально відповідальною і що ми створюємо ініціативи, які допомагають Силам оборони. 

Чи є у вас благодійні співпраці з іншими бізнесами?

– Звісно. Наприклад, минулого року ми зробили різдвяне пиво з Varvar. Як ми до цього дійшли? Просто шукали, як ще здивувати наших колег, куди вони можуть сходити за донат, адже вони завжди готуються до благодійних  аукціонів: збирають кошти, об’єднуються командами для того, щоб потім разом провести час. Тож наші колеги пішли на екскурсію і подумали: а чому б нам не зробити своє пиво? І реалізували цю ідею.

Те саме відбувалося з Coffee Drips. Мій колега поїхав у Франківськ, де познайомився з керівником одного з відділів компанії. У результаті ми спробували каву від Coffee Drips, вона нам сподобалася і ми такі: може забрендуємо? Нам постійно хочеться побачити якусь додаткову цінність у тому, що відбувається навколо.

Скажіть, а чого ви очікували від таких співпраць і що в результаті вийшло? 

– Ми вважаємо, що усі колаборації мають бути практичними. Наприклад, якщо людина любить кавові дріпи, то може купити їх у нас. Як вийшло з Coffee Drips? Ми закупили партію і продаємо каву за донат, а всі гроші з неї перетворюються на дрони. 

Перше, що треба розуміти: ми беремо те, що і так нам подобається, і пропонуємо бізнесу, який це виготовляє, створити щось разом. Очікуємо, що наші колеги, партнери, друзі будуть теж користуватися продуктом колаборації. 

Повертаючись до кави, ми іноді робимо подарунки, в які кладемо красиву каву EvoDrones. І це ще один спосіб залучити нову аудиторію. Також у нас в офісі є ця кава, і люди, які її бачать – схвально реагують, купують її собі за донат просто перейшовши за QR-кодом. 

Як ваша команда дізнається про зовнішні проєкти компанії? 

– Щомісяця ми обов’язково звітуємо про те, до яких ініціатив ми долучилися, що у нас з цього вийшло, скільки ми зібрали. Також інформація є на платформі Volonter by Prom і в наших соцмережах. А з партнерами ми часто робимо спільні публікації.

Розкажіть, будь ласка, про якийсь проєкт, в якому щось пішло не так.

 — У нас був спільний збір із людиною, яка мала понад 300 тисяч підписників. Ми все зробили, підготували розіграш і чекали, що з такою аудиторією ініціатива гарно спрацює. Однак швидко зрозуміли: або в нас кнопка не працює, або щось не так із тими підписниками. Донати «капали» дуже повільно – 30-40 тисяч за два тижні, частина з них – від наших друзів і співробітників. Тому при виборі партнера із великою аудиторією також треба зважати на залученість цієї аудиторії.

А є у нас ще позитивний кейс із Героєм України льотчиком-винищувачем Вадимом Ворошиловим Karaya. Він відгукнувся на нашу ініціативу: ми придбали ноутбук, забрендували його і Вадим анонсував у себе розіграш за донат. Відгук був шалений. Але вийшло так, що ноутбук ми розігрували тричі, бо переможці жертвували його на підсилення збору. Сумарно ми зібрали майже 2 мільйони гривень. Це при тому, що сам ноутбук обійшовся у 40 тисяч. Ось так люди реагують на героїв.

Як ви уявляєте свою соціальну відповідальність після завершення війни? 

– Соціальна відповідальність бізнесу нікуди не зникне, адже перед нами стоять виклики відбудови, реабілітації військових і цивільних, реінтеграції ветеранів тощо. Соціальна відповідальність – це не щось тимчасове, це те, над чим ми будемо працювати спільно й надалі. Я впевнений, що інструменти, які ми зробили, можна буде використовувати для зборів на інші потреби. Вважаю, що в нас дуже багато роботи. Зараз треба підтримувати та розвивати поточні проєкти, а також придумувати нові механіки.