Як виглядає екосистема партнерств, коли ваша місія — розширювати можливості людини

Esper – це міжнародна deep tech-компанія з українським корінням, що створює носимі технології. Продукти Esper допомагають краще розуміти сигнали тіла, контролювати його стан та відновлювати функціональність. Компанія передусім орієнтується на ринок США, проте з початком повномасштабного вторгнення розширила свою діяльність в Україні, запустила окремий напрям Esper for Ukraine та долучилася до розвитку системи протезування. У 2022 році Esper Hand отримала міжнародне визнання – увійшла до переліку найкращих винаходів людства за версією TIME.

Про те, як змінилася роль компанії, як вони поєднують розвиток бізнесу із соціальною відповідальністю та як український досвід впливає на продукт — поспілкувалися з менеджеркою зі стратегічних партнерств Esper Іриною Шевчук.

Як соціальна відповідальність стала частиною вашого стартапу? 

– Соціальна відповідальність була частиною Esper від самого початку. Навіть сама ідея компанії виросла з реальної медичної потреби. 

Один із кофаундерів Esper має медичну освіту. Асистуючи хірургам під час ампутації руки молодій жінці, яка постраждала в автокатастрофі, він побачив за медичним випадком ширшу проблему – з якими викликами стикаються люди після втрати кінцівки.

Цей досвід став поштовхом глибше дослідити сферу протезування, носимих пристроїв та технологій, яких досі бракує. Тому для Esper соціальна складова ніколи не була окремою ініціативою – вона від початку була частиною місії.

Як вплинула на стартап повномасштабна війна?

– Наше виробництво завжди було в Києві, проте ми орієнтувалися на ринок США. У 2022 році ми, як і всі, мабуть, були шоковані, що Росія розв’язала повномасштабну війну, тому зробили певні кроки, аби наші протези були доступні для українців. 

Присутність на українському ринку для нас є місійною, бо ми реалізовуємо в Україні наш продукт за собівартістю. У нас діє ініціатива Esper for Ukraine, завдяки якій люди можуть отримати протез безоплатно в межах державної програми або як благодійну допомогу. Уряд поступово збільшує ліміти фінансування, хоча вони все ще не настільки високі, як хотілося б, проте ситуація покращується.

Esper завжди працював зі зворотним зв’язком користувачів і вдосконалював продукти відповідно до їхніх реальних потреб. Сьогодні частина наших користувачів після протезування вирішує повернутися до військової служби, тож протези фактично проходять перевірку на витривалість і надійність у надзвичайно складних умовах. Це дає нам додаткове розуміння того, які характеристики особливо важливі для людей із дуже високим рівнем фізичного навантаження – зокрема міцність, захищеність і стабільна робота в різних умовах.

На жаль, нам довелося отримати цей цінний зворотний звʼязок через війну. Проте ми сприймаємо цей досвід передусім як відповідальність: слухати користувачів, бачити, де продукт потребує покращення, і якомога швидше адаптувати технологію до різних сценаріїв життя.

Що найбільше змінилося у сфері протезування за останні роки й чи помічаєте ви свій внесок у цей процес?

– З 2022 по 2026 рік сама сфера та якість протезування значно покращились. Коли ми починали цим займатись, держпрограми були досить обмежені, тому ми діяли через спонсорські програми, на які фандрейзили разом із партнерами. Наразі для військових з бойовою травмою доступні державні гарантії, які покривають біонічне протезування. 

Також ми входимо до великої міжвідомчої групи під управлінням Мінсоцполітики, що системно вдосконалює процес протезування для людини, яка стикнулася з цим викликом. Уже представлений роадмап змін, зрушення тут точно відбуваються. Ми також є частиною коаліції (Protez Foundation, UNBROKEN, Superhumans, Esper Bionics, БФ «Здорові рішення»), яка працює над законопроєктом у сфері протезування.

А чи достатньо у нас фахівців, які можуть якісно запротезувати людей, що цього потребують?

– Коли ми говоримо про запит на протезування, то він великий і буде збільшуватись, тому що потрібно забезпечити людей, у яких сталася ампутація через поранення, можливостями вести своє звичайне життя далі. Водночас нікуди не зникатиме запит людей, які вже запротезовані, незалежно від того, чи це сталося внаслідок травми, чи вродженої вади кінцівки. У середньому, пацієнти зараз мають чекати декілька місяців, щоб отримати допомогу фахівця. Звісно, це проблема. Вона виникла і масштабувалась саме внаслідок війни. 

І як ми можемо змінити це? Варто залучати іноземних фахівців? 

– Декілька ВНЗ вже відкрили набір на спеціальність «Протезист-ортезист» та «Технік-ортезист», і зараз люди здобувають цю професію, що має набагато покращити ситуацію у сфері. З цими вишами ми маємо підписані меморандуми, щоб реалізовувати спільні проєкти для їхніх студентів. 

Чи могли б ми залучити іноземних протезистів, щоб поліпшити ситуацію та закрити потребу у фахівцях? Технічно, могли б, і частково так робимо в окремих складних кейсах. Водночас експертиза українських спеціалістів вже досить велика, тож нам набагато краще залучати саме їх.

Яку роль ви відіграєте у підготовці протезистів, які працюють із вашими продуктами?

– Ми не навчаємо протезистів професії з нуля – це не наша експертиза. Вони проходять фахову підготовку у відповідних закладах і на протезних підприємствах.

Наша роль полягає в іншому: ми навчаємо спеціалістів працювати саме з нашою біонічною кистю. Пояснюємо, як її встановлювати, налаштовувати, як вона працює та які технічні особливості має. Тобто забезпечуємо ту частину знань, яка необхідна для роботи з нашим продуктом і його інтеграції в процес протезування.

Що для вас є основою хорошого партнерства? Як ви розумієте, що з конкретною організацією чи бізнесом варто йти в спільний проєкт? 

– Основа хорошого партнерства для нас — це щирість, відкритість та розуміння, що ми працюємо над однією спільною справою, а не просто ділимо ресурси. Партнерство працює, коли сторони готові підтримувати одне одного, а конкуренція не заважає досягати результату для тих, кому ми допомагаємо.

Розуміння того, чи варто йти в спільний проєкт з конкретною організацією чи бізнесом, формується поступово, а не через якийсь один тест чи запитання. Перш за все для нас важлива базова доброчесність: прозорість і етичність бізнесу, відсутність скандалів, сумнівних джерел фінансування чи зв’язків із країною-агресором. Далі ми дивимось не на формальні критерії, а на синергію — чи є щось спільне і цікаве для обох сторін, де ми можемо бути корисними одне одному. Дуже показовою є сама комунікація: коли партнер відкритий і проактивний, готовий вислухати ідею, дати чесний фідбек, включитись у проєкт або познайомити з кимось, кому це може бути цікаво — це для нас той самий “зелений прапорець”, який показує, що з організацією можна будувати щось довгострокове.

Важливо й те, наскільки партнер готовий ділитися, а не лише отримувати — інколи це означає поділитися репутацією, ресурсом чи знаннями з менш сильною організацією, бо ми розуміємо, що це підсилює всю екосистему. І зрештою, довіра формується не одразу: перед стартом будь-якого серйозного проєкту зазвичай передує тривалий період контакту, коли ми вже бачимо, як організація діє на практиці, — і саме це дає впевненість, що з нею варто йти далі.

Чи можете розповісти про партнерство, яке почалося з одного конкретного запиту, але з часом переросло у щось більше? Що дозволило його розвинути? 

Так, у нас є багато прикладів таких партнерств. З багатьма фондами співпраця починалася саме з одного конкретного запиту — наприклад, запротезувати одну конкретну людину. Ми повністю координували цей процес: від оцінки пацієнта, супроводу на всіх етапах, і до фінального встановлення протеза.

Починалося все з одного пацієнта, а з часом це переростало у щось більш масштабне й довгострокове. З деякими фондами ми наразі маємо вже десятки встановлень, і значна частина з них — це складні кейси, які мало покриваються іншими програмами.

Розвинути таке партнерство вдалося завдяки кільком речам: спільній довірі, яка формувалася поступово, якісним результатам на кожному етапі та прозорій звітності. Коли фонд бачить, що перший запит виконано відповідально й людина дійсно отримала якісну допомогу, — це стає основою для того, щоб довірити нам наступні, часто складніші випадки.

Хто входить у вашу мережу партнерств?

– Серед наших партнерів, зокрема, є протезні підприємства, реабілітаційні центри, громадські організації, університети. З усіма в нас тісна комунікація. У межах співпраці з останніми, наприклад, ми проводимо лекції, говоримо про те, що їм цікаво дізнатися від нас, як від технологічної компанії. Ми також працюємо з благодійними фондами у форматі забезпечення протезування або освітніх проєктів: маємо свої навчання для протезистів з встановлення кистей і для фізичних терапевтів по роботі з нашим мобільним застосунком. З державою ми також у постійному тісному контакті. Загалом намагаємося шукати можливості й розширюємо свою партнерську мережу. 

Як ви взаємодієте з громадським сектором і бізнесом? У чому можете бути корисними одне одному?

– З громадськими організаціями ми часто перетинаємося через спільноти людей, яким потрібне протезування. Наприклад, патронатні служби чи організації, що працюють із ветеранами, можуть перенаправляти їх до нас, аби ми допомогли пройти цей шлях. 

З бізнесами взаємодія може будуватися схожим чином. Якщо компанія підтримує своїх працівників, які потребують протезування, вона також може звернутися до нас. Крім того, ми реалізовуємо спільні соціальні проєкти чи окремі ініціативи з певним впливом. Є й інший формат співпраці – обмін можливостями та доступом до спільнот. Наприклад, партнери можуть створювати програми навчання чи перекваліфікації для ветеранів і людей з інвалідністю, а ми – поширювати інформацію про них серед наших користувачів і допомагати залучати учасників. Тобто співпраця може починатися з дуже конкретного запиту, а може перерости у спільний проєкт, якщо ми бачимо в ньому реальну потребу й можливість створити додаткову цінність для людей.

Як робота в Україні та соціальний компонент бізнесу впливають на вашу привабливість для інвесторів?

– Це дуже залежить від конкретного інвестора. Для когось наша робота в Україні та підтримка людей, які потребують протезування, є додатковою перевагою. Для когось – це нейтральний фактор. Є й ті, хто бачить у цьому ширші можливості для впливу та готові долучатися не лише до розвитку компанії, а й до ініціатив, пов’язаних із підвищенням спроможності протезистів чи вдосконаленням системи протезування загалом. 

Що досвід роботи в Україні дає вам для розвитку продукту? 

– В Україні зараз понад 600 користувачів біонічної кисті Esper, з них 100-120 людей є активною спільнотою. У ній найбільше ветеранів – це активні, спортивні хлопці з позитивним поглядом на життя, які регулярно підкидають нам якісь користувацькі виклики. Наприклад, вони хочуть підіймати штангу біонічним протезом. Або стріляти з кулемета, якщо обрали продовжувати службу. Наша технічна команда весь час розглядає та відповідає на такі запити, шукає можливості як підтримати наших користувачів.

З протезистами ми теж тісно спілкуємось та збираємо відгуки про те, що треба покращити для легшого встановлення. Ці швидкі та довірливі зв’язки дають нам змогу вдосконалювати продукт у короткі терміни. Тож українці можуть швидше отримати оновлений продукт. Наразі тут ми готові робити більше й пробувати більше, тому що відчуваємо додаткову відповідальність. 

Чи реагуєте ви на запити користувачів щодо розвитку або певних змін продукту? І чи можуть окремі, дуже специфічні потреби, впливати на функціональність протезів?

– Ми намагаємося чути користувачів і відповідати на їхні конкретні запити, навіть якщо вони не стосуються масового використання продукту. Наприклад, для окремих людей команда може адаптувати кисть так, щоб нею було зручніше користуватися під час стрільби. Це не означає, що така функціональність стане стандартною, але якщо ми можемо допомогти в конкретному випадку, то шукаємо таку можливість.

Нещодавно ми також отримали запит від користувачів із порушеннями зору щодо доступності нашого застосунку. Частина необхідних рішень у ньому вже була, але вони дали нам зворотний зв’язок про те, що ще можна покращити. Ми передали ці пропозиції команді QA, і виявилося, що частину змін можна впровадити досить швидко. Тобто такі запити не завжди визначають загальну стратегію розвитку продукту. Частіше це локальні й дуже конкретні потреби, на які ми можемо відреагувати й таким чином зробити продукт зручнішим та доступнішим для різних користувачів.

Як ви вибудовуєте сервісне обслуговування для користувачів і як плануєте масштабувати його зі зростанням кількості людей, які користуються вашими кистями? 

– Наразі наша сервісна система повністю покриває усі запити користувачів. На кисть діє дворічна гарантія, є окремий відділ, онлайн-підтримка та інженер, який безпосередньо займається ремонтом і технічним обслуговуванням. В Україні сервіс відбувається доволі швидко, зокрема тому, що більшість наших користувачів перебувають тут і не потрібно витрачати багато часу на транспортування. Якщо кисть потребує ремонту, ми можемо на цей період надати користувачеві заміну, щоб людина не залишалася без протеза.

Для користувачів в інших країнах механіка залежить від ринку. Наприклад, у США ми також маємо можливість сервісного обслуговування. В інших випадках кисть можна надіслати нам поштою, ми її ремонтуємо й відправляємо назад. Ми розуміємо, що зі зростанням кількості користувачів цю систему доведеться масштабувати, але наразі наявної інфраструктури достатньо, щоб закривати поточні потреби.

Що з компонентів ви виготовляєте самостійно, а що закуповуєте у підрядників?

– Частину компонентів ми виготовляємо самі. Наприклад, на нашому виробництві відливаємо пальці для біонічних кистей. Але значну частину компонентів виготовляють підрядники, і ми намагаємося, щоб якомога більше з них були українськими виробниками. Не всі деталі можемо закуповувати в Україні, але прагнемо отримувати їх саме від українських партнерів.

Яким ви бачите майбутнє Esper Bionics? 

– Наша візія значно масштабніша за саме протезування. Ми говоримо про human augmentation – технології, які можуть розширювати можливості людини й покращувати якість її життя.

Зараз основний фокус компанії залишається на протезуванні, але команда паралельно рухається в кількох напрямах: розробляє нові носимі пристрої, вдосконалює наявну лінійку продуктів і працює над сенсорними системами.

Одна з таких розробок – система MARS, яка зараз перебуває на фінальній стадії розробки. Найближче її застосування також пов’язане з протезуванням, але потенціал технології значно ширший. Той самий принцип, за яким людина керує біонічною кистю, можна запрограмувати для взаємодії з іншими пристроями – наприклад, системами розумного будинку чи дронами.

Саме тому ми описуємо Esper не лише як компанію у сфері протезування, а як виробника носимих технологій. Для нас протез – це один із напрямів значно ширшої ідеї: розширювати можливості людини за допомогою технологій.